Epandages : une précision stratégique pour les ETA

Les outils de modulation des doses d'engrais intra-parcellaires sont encore trop peu utilisés directement par les agriculteurs. Les entrepreneurs ont un rôle à jouer pour se différencier et faire gagner des points de marge supplémentaires à leurs clients.

Parce que c'est un domaine innovant. Parce que la réglementation est de plus en plus stricte. Parce que de nouveaux enjeux émergent quant-à la gestion des données. Parce que les agriculteurs ne sont encore trop peu appropriés les avancées techniques de la modulation des doses et parce que  l'agriculture de précision est porteuse de gains substantiels dans les exploitations. Pour toutes ces raisons, les entrepreneurs de travaux agricoles (ETA) ont aujourd'hui de plus en plus intérêt à se développer et à se professionnaliser dans la pratique de l'épandage de précision. Ces prestations leur permettent de se différencier, de fidéliser les clients et de nouer des partenariats gagnant gagnant avec les agriculteurs ou les distributeurs.

 

Encore trop peu d'agriculteurs modulent

Sur le terrain, il y a encore trop peu d'agriculteurs qui utilisent la modulation automatisée des engrais, constate Be Api, le réseau français de coopératives dédié à la vulgarisation des techniques de l'agriculture de précision. Il y a deux ans, la coopérative Cap Seine pourtant pionnière sur ce sujet, estimait que seulement 10% de ses adhérents pratiquaient la modulation automatisée.

 

Une pratique à risque

S'il est vrai que le défaut de matériel adapté disponible dans les exploitations est souvent le frein principal évoqué par les agriculteurs, en réalité les plus grosses réticences sont autres. En effet, des premiers niveaux de modulation des doses peuvent souvent être mis en place avec le parc matériel disponible sur les exploitations, souligne l'association Be Api qui s'est constituée justement pour déployer à grande échelle les techniques de l'agriculture de précision. La modulation de l'épandage nécessite en fait du temps pour se former et de gagner en assurance car le frein est également psychologique. La peur de se tromper est présente et les erreurs peuvent avoir des conséquences lourdes. Les entrepreneurs ont donc une carte à jouer en plus des réseaux existants pour apporter leur professionnalisme en la matière. Et cela passe bien plus par de l'expertise que par le simple investissement dans du matériel de pointe.

En lien avec la nécessité de protection de l'environnement, les risques liés à l'épandage se jouent aujourd'hui de plus en plus sur le terrain réglementaire. Comme pour l'épandage phytosanitaire, il y a donc des besoins qui émergent de la part des agriculteurs pour transférer ce risque et la charge administrative à des tiers reconnus. Les attentes sont fortes auprès des ETA dans ce domaine.

 

Des freins existent aussi dans les ETA

Le paradoxe, c'est que les ETA sont très attendues sur le terrain de la modulation et de l’agriculture de précision et qu'elles sont en même temps mal armées pour adopter certaines de ces techniques. En effet, elles sont positionnées sur des prestations très concurrentielles et offrant très peu de marges. Elles ont peu de moyens pour tester et évaluer les technologies ou pour se former. Comme le souligne un entrepreneur de l'Ouest, lorsqu'on démarre une prestation en agriculture de précision, « on a autant de chances de bien faire que de mal faire ».

Pour les ETA comme pour les agriculteurs, le ticket d'entrée vers ces technologies se joue surtout sur le terrain de la formation et de l'expertise. C'est dans ce contexte que s'est développé le réseau Cléo. Cette start-up propose aux entrepreneurs de travaux, de mutualiser des moyens autour de l'innovation pour valider des technologies mais aussi des protocoles de travail, en terme d'efficacité et de coût.

 

Partager de la valeur avec les clients

Les entrepreneurs ont de l'avenir dans les prestations qui font gagner de l'argent à leurs clients finaux. C'est avec cette pensée chevillée aux corps que les entrepreneurs du réseau Cléo expérimentent de nouvelles technologies. « Pour que nous validions une prestation innovante, il faut qu'elle soit rentable à la fois à l'entrepreneur et au producteur. Sinon nous estimons que ce n'est pas une prestation viable », met ainsi en relief un responsable. Parmi les premières prestations labellisées par le réseau Cléo, l'épandage des engrais modulés par l'intermédiaire du capteur embarqué N-sensor figure en bonne place.

 

L'azote sur blé au cœur de la valeur

Prendre en charge pour le compte des agriculteurs la totalité ou du moins les 2eme, 3eme voire 4eme apports d'azote au travers de prestation d'épandage de précision. Ceci pour améliorer l'efficacité de l'azote apporté, gagner des points de protéines et augmenter la marge des clients. La modulation de la fertilisation azotée du blé est certainement celle où l'agriculteur trouvera le plus de valeur ajoutée de passer par une ETA. Cependant l'entrepreneur peut faire valoir la modulation sur de nombreuses autres cultures, via des outils d'aide à la décision qui élargissent leur champs d'action. La fertilisation azotée n'est d'ailleurs pas la seule concernée. Des systèmes de cartographie et d'historiographie des sols permettent aujourd'hui d'envisager la modulation des engrais de fonds. Analyse par drone, analyse de la conductivité des sols, capteurs embarqués... Pour les prestations de modulation, les outils d'aide à la décision jouent aussi un rôle stratégique, dont ont tout intérêt à s'emparer les entrepreneurs.

 

Travailler avec les distributeurs

La professionnalisation de l'épandage des engrais minéraux dans les ETA peut aussi ouvrir la voie à des contrats de grande envergure, directement auprès des distributeurs tels que les coopératives ou les négociants. Ces derniers sont de plus en plus nombreux à vouloir se différencier en proposant à leurs adhérents ou à leurs clients, la vente des engrais avec épandage clé-en-main. Ces opérateurs ont souvent des exigences vis à vis de leurs ETA partenaires pour être certaines que le travail réalisé soit de qualité mais également homogène d'un client à l'autre et d'un chauffeur à l'autre. Le réseau Cléo l'a bien compris et grâce à des protocoles de travail commun à tous les chauffeurs du réseau, il est capable de labelliser des prestations pour ces distributeurs avec des garanties rassurantes. Les démarches plus traditionnelles telles que iso 9001 ou iso 14001, peuvent également séduire ces clients institutionnels. Le réseau EDT (entrepreneur des territoires) perspective accompagne les entreprise dans ces systèmes de normalisation et de certification des services.

 

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